В первой части мы сформулировали с Вами Гипотезу проблемы:
Мы считаем, что 50% (около 50) сотрудников коммерческого блока KAM и Middle испытывают сложности при выработке правильного продуктового предложения для клиента из-за отсутствия аналитики по схожим клиентам.

Напоминаю шаблон:

Все примеры, которые я использую, в этих постах выдуманы.

Гипотеза проблемы поможет сфокусироваться на проблеме и более подробно её изучить, однако негативные последствия проблемы неочевидны. Давайте их сформулируем. И для этого тоже есть шаблон, а точнее, цепочка вопросов, ответив на которые вы сформулируете негативные эффекты.

Мы зафиксируем, как гипотеза проблемы влияет на три аспекта: качество, время и деньги.

Отвечайте на вопросы простым языком и фиксируйте формулировку как можете. На этом шаге важнее хоть как-то зафиксировать мысли «на бумаге». Правило простое любая зафиксированная мысль лучше, чем её отсутствие. Когда у вас будет список негативных эффектов вы сможете обсудить его вместе и отшлифовать формулировки. Наша команда также поможет вам в этом.

Продолжим разбирать наш пример.

Как проблема влияет на качество выполнения задачи?
Мы получаем поверхностную аналитику, как минимум для 20% клиентов первое предложение сформировано на экспертизе KAM. Мы считаем, что это снижает конверсию из обращения в заключённый договор. По нашему мнению, 1 из 20 клиентов (5%) отказывается от подписания договора и не использует наши услуги, из-за того, что мы с первого раза «не попали» в его ожидания.

Как проблема влияет на скорость выполнения задачи?
Мы затягиваем переговоры по стоимости. Уходит 2—3 встречи для поиска и обсуждения оптимального продуктового предложения для клиента. В среднем это 2—3 недели.
Тратим время на сбор и подготовку аналитики по похожим клиентам. Для ключевого клиента уходит 2—3 дня. Не можем поручить Middle — это время тратит KAM.

Во сколько денег обходится такой подход к решению задачи?
Альтернативный вопрос: Сколько стоит такое выполнение задачи?

Всегда можно оценить затраченное на задачу время и ресурсы. Для этого нам надо ответить на вопросы:

• Сколько времени мы тратим на выполнение задачи?
• Кто участвует в выполнении задачи?
• Сколько стоит их день или час работы?
• Как часто за год/квартал/месяц они выполняют эту задачу?

Сколько времени мы тратим на выполнение задачи?
Тратим время на сбор и подготовку аналитики по похожим клиентам. Для ключевого клиента уходит 2—3 дня.

Кто участвует в выполнении задачи?
Не можем поручить Middle — это время тратит KAM.

Сколько стоит день или час работы?
Допустим, в среднем KAM получает 100 000 руб. на руки. Прибавим к этому различные налоги и социальные выплаты. Работодатель по закону обязан платить налоги (13%) и страховые взносы (30%), и вместе они составляют 43% от того, что получает работник на руки. Получаем 143 000 руб.
Стоимость дня составляет 143 000 руб /20 рабочих дней в месяце равно 7 150 руб.
Подготовка одного продуктового предложения для клиента обходится компании в 14 300 руб - 21 450 руб (7 150 умножить на 2 или на 3).

Сколько раз мы выполняем задачу за год?
В среднем один КАМ разрабатывает около 30 продуктовых предложений за год.
Шесть сотрудников коммерческого блока работают с клиентами, для которых разрабатываем индивидуальные продуктовые предложения. В гипотезе мы предположили, что проблема затрагивает 50%, значит, для расчётов возьмём троих.
Рассчитаем вилку затрат на фонд оплаты труда за год:
14 300 руб умножить на 30 и умножить на 3 равно 1 287 000 руб.
21 450 руб умножить на 30 и умножить на 3 равно 1 930 500 руб.
Получается, что такой подход к работе стоит от 1,2 до 1,9 млн. руб. в год.

В процессе анализа влияния проблемы становится понятно что нужно скорректировать гипотезу проблемы, потому что наше первоначальное предположение было слишком общее. Мы прояснили, что проблема влияет только на сотрудников КАМ, которые готовят уникальные продуктовые предложения:

С каждым новым шагом при работе над гипотезой мы будем уточнять и корректировать её формулировку, так как вспомним какие-то нюансы или проясним обстоятельства, которые на первом шаге нам были неизвестны. Помните, при работе с гипотезами главное — зафиксировать свои мысли в тексте, а точность формулировок и цифр вы отшлифуете в процессе.

Вот что у нас получилось.

Гипотеза проблемы:
Мы считаем, что 50% (трое из шести) сотрудников коммерческого блока (KAM), которые разрабатывают, уникальное продуктовое предложение испытывают сложности при выработке правильного продуктового предложения для клиента из-за отсутствия аналитики по схожим клиентам.
Влияние проблемы на бизнес:
Около 5% клиентов отказываются от подписания договора из-за неподходящего продуктового предложения.
Увеличиваем время на подписание договора на 2-3 недели.
КАМ тратит 2-3 дня на подготовку одного продуктового предложения.
Предположения об экономическом влиянии:
Текущий подход к работе обходится компании в 1,2-1,9 млн. руб. в год.

Короткие формулировки дальше мы сможем использовать для быстрого погружения коллег в проблематику, а длинные для разъяснения. Ответив на три простых вопроса, которые можно задать к каждой гипотезе проблемы, мы зафиксируем, как проблема влияет на качество, скорость и результативность выполнения задачи.

В следующем посте разберёмся с гипотезой Решения — это шаблон, который помогает зафиксировать, как мы предлагаем решать проблему.